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Letzte Änderung: 12.08.2006
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Inhaltsverzeichnis 2
Einleitung 5
Vorerst eine Warnung 10
Die duale Welt 13
Der Pike Place Fish Market in Seattle 24
Am Anfang steht die Vision 34
Das Gesetz der Anziehung 44
Das Eisbergmodell 48
Das individuelle Eisbergmodell 49
Das Eisbergmodell für Teams 61
Das Dilemma des Erfüllungsgehilfen 75
Eigenwert 96
Die Transaktionsanalyse 99
Erlebnis Kauf 135
Im Mittelpunkt steht der Verkäufer 137
Der Verkaufsvorgang 141
Beziehung aufbauen und Vertrauen schaffen 145
Fehler Nummer eins: Vorurteile 145
Meta-Verkauf 155
Bedarf wecken, Bedarf ermitteln 165
Einen Traum anbieten 171
Das Produkt vorstellen 177
Den USP verkaufen 178
Kaufsignale erkennen 179
Der Abschluss 180
Die 10 Gesetze der Verkaufspsychologie 184
Die Reziprozität 184
Attraktivität durch Knappheit 185
Das Streben nach Konsequenz 186
Aktivierung und Kooperation 187
Motivation durch Etikettierung 188
Die sich selbst erfüllende Prophezeiung 189
Der Pygmalion-Effekt 190
Der paradoxe Appell 191
Die Dominanz von Emotionen 192
Der soziale Beweis 192
Die eigene Einstellung wählen 193
Die mentale Einstellung für den Verkauf 196
Spaß haben und spielen 198
Präsent sein 205
Anderen Freude bereiten 208
Mehrwert 209
Serviceorientierung 211
Das »Bild dahinter« 213
Verkaufen mit dem »Bild dahinter« 217
Die Vision lebt 219
Coaching: Leading by Motive 220
Zusammenfassung 226
Fallbeispiel 227
Der Autor 236
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